„Dziś nawet chleba nie da się sprzedać wszystkim” – tym prostym i dość dobitnym stwierdzeniem Agnieszka Pieczyńska, doradca biznesowy i prezeska Fundacji FROME, przypomniała zgromadzonym na sali przedsiębiorcom jak ważne dla sukcesu rynkowego produktu jest precyzyjne określenie, kim jest nasz potencjalny klient. Zanim jednak będziemy w stanie określić, kto kupi nasze rozwiązanie, musimy także wiedzieć, jaką potrzebę ono zaspokaja. Jak się okazuje, udzielenie odpowiedzi na te pytania często sprawia trudność  menedżerom.

 

„Powiedzenie, że samochód zaspokaja potrzebę przemieszczania się, jest dużym uproszczeniem. Jeżeli jest to potrzeba przemieszczania się za niewielkie pieniądze na niedużych odległościach, eliminując niedogodności wynikające np. ze złej pogody, to zaspokoi ją w zupełności Fiat Panda. Jeżeli natomiast przemieszczania się w komfortowych warunkach i podkreślenia statusu ekonomicznego właściciela, to zdecydowanie lepiej wypada Mercedes” – obrazowo tłumaczyła Pieczyńska.

Mistrzowska precyzja w określaniu klienta docelowego to tylko pierwszy krok do sukcesu. Drugim jest zdefiniowanie konkurencji. Niestety, przedsiębiorcy często nie potrafią wskazać, kto jest ich konkurentem. „Żeby pozycjonować się względem konkurencji trzeba przyjąć kryteria, które będą porównywane i na bieżąco je monitorować, co oznacza, że trzeba zbierać informacje o konkurencji. Tego przedsiębiorcy zazwyczaj nie robią” – zauważyła Agnieszka Pieczyńska.

 

A szkoda, że nie robią, ponieważ nie da się budować przewagi konkurencyjnej, jeśli nie mamy pojęcia, czym nasza konkurencja konkuruje i jak działa na rynku. Co ciekawe, przewaga konkurencyjna nie jest obiektywna. Co to znaczy? Możemy mieć obiektywnie najlepszy produkt na rynku, ale jeśli w świadomości klienta rozwiązanie konkurenta jest lepsze, to w rzeczywistości on ma przewagę konkurencyjną.

 

Problemem przedsiębiorców jest również to, że najczęściej próbują konkurować ceną - „Kiedy przedsiębiorca nie potrafi odróżnić się od konkurencji, to wskazuje, że jest tańszy. Strategia cenowa słabo przywiązuje klienta, bo jeśli znajdzie tańszy produkt, to już do nas nie wróci” – wskazywała Pieczyńska. Warto zatem postawić na konkurencyjność w takich aspektach jak dostępność, unikatowość produktu czy model biznesowy. Trzeba pamiętać, że jeśli nie wypracujemy silnej przewagi konkurencyjnej, będziemy na rynku tylko przez chwilę.

Technologii nie wystarczy stworzyć, trzeba ją jeszcze sprzedać, trzeba dotrzeć z nią do klienta i to jest zadanie dla handlowca - „Specjaliści – księgowi, informatycy itd. – mówią swoją nowomową, która bardzo często jest niezrozumiała dla klienta. W firmach technologicznych powinniśmy robić coraz więcej miejsca nie dla geeków, tylko „cywili”, bo oni są w stanie skomunikować się z klientem” – wyjaśniała Agnieszka Pieczyńska. Mylnym jest przekonanie, że produkt technologiczny dobrze sprzeda tylko jego twórca bądź specjalista z danej dziedziny, ponieważ najwięcej o nim wie. Jest wręcz odwrotnie. Dlatego jeśli chcemy sprzedawać, warto pomyśleć o zatrudnieniu ludzi, którzy się na tym znają.

Aby poprzeć teorię praktyką, podczas spotkania Rafał Matuszak zaprezentował swoje ostatnie przedsięwzięcie – technologię Tap2C. Aplikacja oparta jest na rozwiązaniach tzw. rozszerzonej rzeczywistości, wykorzystywanej do „ożywiania” papieru. Prezentacja stanowiła dobrą praktykę w zakresie metodycznego podejścia do komercjalizacji technologii – nie zabrakło analizy rynku, potencjału, modeli biznesowych czy definiowania klienta. Wystąpienie mocno zainteresowało uczestników spotkania i wywołało ożywioną dyskusję. Z rozwiązaniem można zapoznać się na stronie www.tap2c.com. 

Częstym problemem początkujących przedsiębiorców jest brak środków na rozwijanie własnego biznesu. Jednym ze sposobów ich pozyskania jest znalezienia inwestora, warto jednak pamiętać, że do inwestycji należy przekonywać go prostym językiem korzyści - „Jeśli jesteś w stanie w minutę powiedzieć, jak działa Twój model biznesowy, to jesteś na dobrej drodze, żeby ten biznes sprzedać. Najważniejsze informacje: kto z tego będzie miał korzyść, ile trzeba będzie za tę korzyść zapłacić, czy to jest realne i czy będziemy w stanie na tym biznesie zarobić?” – wyliczał dr Jerzy Szkwarek, menedżer z wieloletnim doświadczeniem biznesowym. 

Jeśli potrafisz trafnie odpowiedzieć na pytania: „Kto kupi moje rozwiązanie? Jaką mam przewagę konkurencyjną? Kto to sprzeda?”, a do tego uda Ci się pozyskać kapitał na rozwijanie biznesu, masz duże szanse na biznesowy sukces.